不知道大家有沒有聽說過這樣一個(gè)故事：就是一個(gè)旅游團(tuán)早上準(zhǔn)備去登黃山頂，在此等候大巴來接，這時(shí)候一個(gè)老太太拿著一包雨傘向這個(gè)旅游團(tuán)的游客兜售她的雨傘。老太太說：“孩子們，黃山頂上經(jīng)常會下雨，登黃山都需要準(zhǔn)備雨傘!”隨后她又拿出了一張當(dāng)?shù)氐牡貓D，地圖上提示的的旅游須知里也提醒了登山時(shí)需要帶上雨具。緊接著老太太又說：“你們馬上要出發(fā)了，路上是不會有傘買的，如果去到山頂上買的話價(jià)格就會很貴!”老太太剛把話說完，大家一擁而上，5塊錢一件，一下子就賣出去近20把雨傘。

　　通過以上這個(gè)小故事，我們得出怎么樣的啟示呢?從這個(gè)小故事告訴了我們關(guān)于銷售的一些技巧，下面通過以下五點(diǎn)給大家做詳細(xì)的講解：
　　、建立親和力信賴感
　　我們都會覺得老人不會騙人，老太太利用年齡，很容易取得信賴感。她叫客戶“孩子們”，親和力瞬間出來。
　　第二、找傷口
　　這個(gè)環(huán)節(jié)老太太比較厲害，直接給客戶創(chuàng)造了傷口，告訴客戶需要雨斗，解決了三套軟件中的價(jià)值觀問題;緊接著她又拿出地圖，解決了信念問題，讓大家相信她說的是真的。
　　第三、撕傷口
　　老太太不懂這個(gè)環(huán)節(jié)，沒有撕傷口的動(dòng)作，否則一件雨傘的價(jià)格至少還能翻一倍。比如說山上溫度低，下雨淋濕了會感冒，沒法開心地玩了，等等。一旦傷口撕開了，客戶就肯付高價(jià)了。
　　第四、解除抗拒
　　老太太沒學(xué)過“回應(yīng)術(shù)”，但也碰巧用了一點(diǎn)點(diǎn)。“現(xiàn)在不買省5塊錢，但到山上可能要付出幾倍的代價(jià)”，利用你相信的信念——旅游區(qū)里的東西肯定比外邊貴，一句話解除客戶抗拒。

　　第五、價(jià)值交換

　　她讓大家感覺是交換價(jià)值，后很高明地限制時(shí)空角——“你們馬上出發(fā)，不買沒時(shí)間了”，收網(wǎng)成交。
　　老太太并不懂這些原理，但她能在短時(shí)間內(nèi)完成銷售，一定是做對了什么。其實(shí)，說服一個(gè)人很簡單，讓客戶掏錢也很簡單，扣住潛意識三套軟件，賺錢就是順便的事!
　　由此可見，的銷售人員其實(shí)要具備的素質(zhì)非常簡單，只需要具備兩項(xiàng)素質(zhì)，就是：同理心(顧問式，幫助客戶解決問題)和自我驅(qū)動(dòng)力(進(jìn)取，抗壓能力)。 你要站在客戶的立場上為客戶解決問題，分析客戶的處境，有針對性地調(diào)整溝通策略。只有明確了目的，才知道利用自身的優(yōu)勢，采取何種語體風(fēng)格，運(yùn)用哪些技巧，才能夠有的放矢，臨場應(yīng)變。若目的不明，不顧場合地信口開河、東拉西扯，對方就會不知所云，無所適從。